Wat betekenen TOFU, MOFU en BOFU? Over de verschillende fases van de contentfunnel

Wat is een conversiefunnel?

Een conversiefunnel beschrijft het traject dat iemand aflegt: van de eerste kennismaking met jouw merk tot aan een aankoop of opdracht. De naam "funnel" (trechter) is niet toevallig. Hoe verder iemand in dat traject komt, hoe kleiner de groep wordt. Veel mensen ontdekken je merk. Een kleinere groep overweegt serieus. En een nóg kleinere groep gaat daadwerkelijk over tot actie.

Die trechter is opgedeeld in drie fasen: TOFU, MOFU en BOFU. Afkortingen voor Top of Funnel, Middle of Funnel en Bottom of Funnel.

Wat is TOFU en wat voor content hoort daarbij?

TOFU staat voor Top of Funnel, de bovenkant van de trechter. In deze fase zijn mensen nog niet bekend met jouw merk, of misschien nog niet eens bewust van het probleem dat jij oplost. Ze stellen brede, informatieve vragen. Niet gericht op een specifiek product of bedrijf.

Voorbeelden van TOFU-zoekvragen:

• "Wat is contentmarketing?";

• "Hoe werkt SEO?";

• "Wat is het verschil tussen Google Ads en organisch zoeken?"

De doelstelling in deze fase is niet verkopen, maar zichtbaar worden en vertrouwen opbouwen. Dat doe je met content die antwoord geeft op die brede vragen, zonder commercieel te worden.

Welke content werkt goed in de TOFU-fase?

• Informatieve blogartikelen die een vraag beantwoorden;

• uitlegvideo's;

• infographics;

• introductiegidsen voor beginners.

Eén opmerking hierbij: te generieke TOFU-content, met name artikelen die alleen maar veelgestelde algemene vragen beantwoorden, is de categorie die het vaakst geraakt wordt door Google AI Overviews. We schreven eerder al over hoe het kan dat rankings stijgen terwijl het aantal kliks daalt. Precies omdat Google die algemene informatieve vragen steeds vaker zelf beantwoordt. Toch heeft TOFU-content waarde, als je eigen kennis en praktijkervaring deelt: je bouwt naamsbekendheid op. Het sluit op die manier aan bij non-commodity content.

Hoe meet je succes in de TOFU-fase?

In de TOFU-fase gaat het nog niet om conversies. Wat je wél in de gaten kunt houden:

• het aantal nieuwe bezoekers op je website;

• hoe lang mensen op een pagina blijven en hoe ver ze scrollen;

• hoe vaak content gedeeld wordt;

• of je merknaam vaker direct wordt opgezocht.

Wat is MOFU en welke content past daar dan bij?

MOFU staat voor Middle of Funnel, het midden van de trechter. In deze fase begrijpen mensen wat hun probleem is en gaan ze actief op zoek naar oplossingen. Ze vergelijken opties, wegen voor- en nadelen af en oriënteren zich op aanbieders.

Voorbeelden van MOFU-zoekvragen:

• "Welke online marketingstrategie past bij mijn bedrijf?";

• "Wat is het verschil tussen SEO en Google Ads?";

• "Hoe kies ik een webbureau?"

In deze fase wil je niet alleen informeren, maar ook overtuigen. Niet met reclamepraatjes, maar met inhoudelijke argumenten. Dat sluit direct aan op het E-E-A-T-principe dat Google hanteert: Experience, Expertise, Authoritativeness en Trustworthiness. Laat zien dat je inhoudelijk veel kennis en kunde in huis hebt en toon dat aan met bewijskracht.

Welke content werkt goed in de MOFU-fase?

• Klantcases met concrete resultaten;

• vergelijkingsgidsen;

• whitepapers of onderzoeksrapporten;

• interactieve tools zoals calculators of checklists;

• workshops of webinars.

In deze fase draait het om relevantie. Mensen zijn aan het afwegen. Als jouw content hen helpt beter te kiezen, vergroot dat de kans dat ze jouw merk onthouden, ook als ze op dat moment nog niet beslissen.

Hoe meet je succes in de MOFU-fase?

In de MOFU-fase kijk je of mensen dieper in je website duiken en terugkomen:

• het percentage terugkerende bezoekers;

• hoe lang mensen doorbrengen op vergelijkings- of casepagina's;

• het aantal aanvragen voor een kennismakingsgesprek of demo;

• open- en klikpercentages in e-mailcampagnes als je die inzet.

Wat is BOFU en hoe zet je het in?

BOFU staat voor Bottom of Funnel, de onderkant van de trechter. In deze fase weet iemand wat hij wil, kent hij zijn opties en is hij klaar om een beslissing te nemen. Wat hem tegenhoudt is een concrete vraag over prijs of werkwijze, of de behoefte aan bevestiging dat hij de juiste keuze maakt.

Voorbeelden van BOFU-zoekvragen:

• "Prijs website laten maken";

• "webbureau Breda offerte aanvragen";

• "ervaringen [naam bureau]".

Welke content werkt goed in de BOFU-fase?

• Klantcases met meetbare resultaten;

• veelgestelde vragen over prijs, werkwijze en garanties;

• testimonials van bestaande klanten;

• kennismakingsgesprekken of demo's.

BOFU-content staat het dichtst bij de beslissing. Het bevestigt wat we hierboven al schreven: niet iedere bezoeker hoort op dezelfde soort pagina thuis. Iemand met koopintentie heeft andere content nodig dan iemand die zich nog oriënteert. In het huidige zoeklandschap wordt BOFU-content vooralsnog minder snel door Google AI Overviews overgenomen. Bij commerciële zoekvragen met koopintentie moet Google specifieke aanbieders noemen. Maar het zoeklandschap verandert, dus ook dit vraagt om een vinger aan de pols.

Hoe meet je succes in de BOFU-fase?

In de BOFU-fase gaat het om het eindresultaat:

• het aantal daadwerkelijke conversies (aankopen, ingevulde formulieren, aanvragen);

• de verhouding tussen leads en opdrachten;

• hoeveel een nieuwe klant gemiddeld kost om te werven.

TOFU, MOFU en BOFU versus See, Think, Do, Care

Binnen contentmarketing worden TOFU, MOFU en BOFU vaak in één adem genoemd met het See, Think, Do, Care (STDC)-model. Dat is logisch, want beide modellen helpen om content af te stemmen op de fase waarin een potentiële klant zich bevindt. Toch leggen ze ieder een ander accent.

TOFU, MOFU en BOFU zijn opgebouwd als een marketingfunnel. De nadruk ligt op het begeleiden van een bezoeker van de eerste kennismaking naar een concrete conversie. Het See, Think, Do, Care-model kijkt juist meer naar de intentie van de doelgroep. Niet iedere bezoeker doorloopt dezelfde route en lang niet iedereen is direct klaar om een aankoop te doen. Door vanuit die behoefte te denken, ontstaat een flexibeler model voor het ontwikkelen van content.

In de praktijk sluiten de eerste drie fasen sterk op elkaar aan. De See-fase komt grotendeels overeen met TOFU, waarin je vooral werkt aan zichtbaarheid en het beantwoorden van algemene vragen. De Think-fase vertoont veel overeenkomsten met MOFU, waar bezoekers zich verder verdiepen en verschillende oplossingen vergelijken. De Do-fase sluit aan bij BOFU, waarin de nadruk ligt op het wegnemen van twijfels en het stimuleren van een conversie.

Het grootste verschil zit in de Care-fase. Waar TOFU, MOFU en BOFU vaak eindigen zodra een bezoeker klant is geworden, gaat See, Think, Do, Care juist verder. De Care-fase draait om het behouden van klanten, het bieden van service, het delen van kennis en het versterken van de klantrelatie. Voor organisaties met terugkerende klanten of langdurige samenwerkingen is dat een belangrijk onderdeel van een succesvolle contentstrategie.

Bij RB-Media zien we beide modellen daarom niet als concurrenten, maar als aanvullingen op elkaar. TOFU, MOFU en BOFU bieden houvast bij het opbouwen van een marketingfunnel, terwijl See, Think, Do, Care helpt om content nog beter af te stemmen op de intentie en informatiebehoefte van de doelgroep. Juist nu zoekmachines en AI-platformen steeds beter begrijpen welke informatie iemand op een bepaald moment nodig heeft, wordt het belangrijker om content te ontwikkelen die niet alleen past binnen een marketingfunnel, maar vooral aansluit op de vragen en behoeften van de doelgroep.

Hoe pas je dit toe in jouw contentstrategie?

Een veelgemaakte fout: content schrijven die op één fase is gericht en de andere twee verwaarlozen. Een website vol koopgerichte pagina's bereikt niemand die nog niet eens weet dat hij iets nodig heeft. En een website vol informatieve blogartikelen genereert weinig opdrachten als er niets is dat twijfelaars over de streep helpt.

Voor de meeste bedrijven loont het om bewust na te denken over alle drie de fasen. Welke verhouding past, hangt af van je markt en doelgroep. Maar de keuze moet bewust zijn. Wie ook wil weten hoe zichtbaarheid in AI-zoekmachines daarin meespeelt, zet een logische volgende stap.

Drie vragen die helpen om te starten:

• Welke vragen stellen mensen als ze jouw product of dienst nog niet kennen? (TOFU)

• Waarmee vergelijken ze je als ze wel weten wat ze zoeken? (MOFU)

• Wat houdt hen nog tegen om bij jou een opdracht te geven? (BOFU)

(bron: Semrush - "A practical guide to the conversion funnel" - mei 2026)