Beïnvloedingstechnieken in een webshop

Een parfum is uiteraard een luxe product: leuk om te hebben, maar niet noodzakelijk. Wanneer de Douglas twee maten parfumflesjes toont, zullen daarom veel mensen voor de kleinere variant kiezen. Het grote flesje is namelijk veel duurder!

Maar de Douglas wil uiteraard dat je de grote fles kiest. Om de koper in de juiste richting te wijzen, wordt er daarom een tussenmaat aan de website toegevoegd. Niet per se om mensen te overtuigen voor deze middelmaat te kiezen, maar om te illustreren dat de grote fles een hele goede deal is. Want zoals je ziet in de afbeelding: de verhouding tussen de mililiters en de prijs is bij het grote flesje veel gunstiger! Doordat de koper de grote fles vergelijkt met deze 'slechte deal', zal hij of zij veel sneller geneigd zijn een grote fles te kopen.

Een andere veelgebruikte truc waarbij de koper kan vergelijken is het anchoring-effect. Hierdoor wordt de waarde van een product sterk beïnvloed door de vergelijking die ermee gemaakt wordt.

De vergelijking zit hier in de prijs van de kortingsactie: waar het grootste flesje parfum eerst 119 euro was, hoef je er nu maar 89,50 voor te betalen! Wanneer de oude prijs er niet zou staan, zou 89,50 als veel minder interessant worden ervaren.

En hoe zou de Douglas het nóg beter kunnen doen? De oude prijs groter weergeven dan de nieuwe. Hierdoor is het anchoring-effect nog duidelijker en lijkt de nieuwe prijs letterlijk kleiner.

Mensen hebben de aangeboren drang om andermans keuzes en gedrag te kopiëren. Dus wanneer anderen iets als positief beoordelen, is de kans groot dat je dit oordeel overneemt. Daarom werken de 5 roze sterren rechtsboven erg goed: 10 andere consumenten geven deze parfum een zeer goede beoordeling! Dat klinkt als een goed product en daarom is de koper sneller geneigd deze aan te schaffen.

Er zijn een aantal drempels die een online aankoop in de weg kunnen staan. Vragen over de levertijd, verzendkosten en retourregeling kunnen de koper overhalen of tegenhouden iets te bestellen.

Mogelijke vragen over deze drempels worden allemaal beantwoord op de pagina van het parfumflesje en komen later in het bestelproces ook nog terug. Door deze drempels te erkennen en weg te nemen, komt de webshop sympathiek over en is de bezoeker eerder geneigd tot een aankoop over te gaan!

Je bent bijna overgehaald om een parfum te kopen met korting, in het juiste formaat, gratis geleverd, met goede reviews... Maar dat is nog niet alles! Na deze beïnvloedingstechnieken wordt er nog een extraatje bovenop gegooid: gratis samples en beautypoints om te sparen voor andere producten. Op deze manier klinkt de aanbieding nog beter dan deze al was en is de potentiële koper eerder geneigd om tot de aankoop over te gaan.

Wanneer deze marketingprincipes werken en je overgehaald bent om de parfum te kopen en daarbij ook de extraatjes in huis hebt, fungeren deze direct als "foot in the door" voor een herhaalaankoop.

Onderzoek heeft namelijk uitgewezen dat een klein verzoek de weg effent voor een groter verzoek. Dit heeft onder andere te maken met commitment: je wilt consequent overkomen en wanneer je A zegt, ook B zeggen. Daarom ben je sneller geneigd een product te kopen waarvan je ook een sample hebt geaccepteerd!