De 6 principes van Cialdini
Geschreven op 26 augustus 2020
Dr. Robert Cialdini is voor vele marketeers al langere tijd bekend. Hij publiceerde in 1984 het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’, welke wereldwijd nog steeds veel gebruikt wordt. Erin staan 6 principes die ook toegepast kunnen worden op online strategieën:
- Wederkerigheid (reciprocity)
- Toewijding en consistentie (commitment & consistency)
- Sociale bevestiging (social proof)
- Sympathie (liking)
- Autoriteit (authority)
- Schaarste (scarcity)
Dag in dag uit worden deze principes van meesterverleider Cialdini gebruikt om bezoekers te verleiden tot een aankoop of conversie. Tijdens onze laatste kennissessie tussen marketing en design hebben we een aantal principes onder de loep genomen. We bekeken met elkaar wat het precies inhoudt, hoe het online toegepast kan worden en waar je op moet letten.
Het principe van wederkerigheid speelt in op de menselijke behoefte om iets te doen voor een ander, wanneer die persoon ook iets voor jou heeft gedaan. Simpelweg: een gift beantwoorden met een tegengift, voor wat hoort wat!
In marketing en website design kun je dit ook toepassen. Denk hierbij aan bijvoorbeeld het geven van gratis advies, tips via social media of het gratis leveren van een dienst. Er zitten wel een aantal voorwaarden aan. Een succesvolle “weggever” moet aan de volgende eisen voldoen:
- Het moet betekenisvol zijn.
- Het moet een persoonlijke gift zijn.
- De weggever moet memorabel zijn.
- De weggever moet onverwachts komen.
Wanneer je bovenstaande 4 eisen goed weet toe te passen in jouw gift, is de kans groot dat jouw potentiële klant iets voor je terug zal doen!
Met het principe van toewijding en consistentie laat je bezoekers “ja” zeggen op een klein verzoek, zodat ze later ook sneller “ja” zullen zeggen op een groot verzoek. Je bent iemand dus stap voor stap aan het verleiden! Doordat wij mensen graag consistent willen zijn in ons gedrag zullen we na A gezegd te hebben, ook B willen zeggen.
E-mail marketing is hiervan een mooi voorbeeld. Bij het inschrijven voor een nieuwsbrief maak je een bepaald commitment (een micro conversie), waardoor je sneller geneigd bent om bij de de volgende nieuwsbrief ook daadwerkelijk over te gaan op een aankoop (de macro conversie).
Zonder dat we het misschien in de gaten hebben, committeren we ons dagelijks aan een hoop dingen. Een aantal veel voorkomende manieren waarbij we een commitment aangaan zijn:
- Het downloaden van een gratis whitepaper.
- Een product toevoegen aan je winkelwagentje.
- Het tijdelijk reserveren van een vlucht of hotelkamer.
“Nog maar 1 kamer over op onze website”.
HUP! Snel reserveren om je boeking zeker te stellen. Booking.com maakt hier ontzettend handig gebruik van de beïnvloedingstechniek schaarste. Je kiest er in dit geval vaak voor om, door tijdsdruk, voor zekerheid te kiezen. Het laatste wat je wilt, is spijt hebben van het mislopen van deze mooie kamer.
Met name webshops zijn vaak erg slim in het toepassen van deze verleidingstechniek. Van tijdelijke kortingen tot aan bezoekers tegen elkaar laten opbieden om dat ene product te bemachtigen, zoals op vakantieveilingen.nl.
Dit was slecht een kleine greep uit het assortiment van verleidingstechnieken. Nieuwsgierig naar hoe we deze technieken inzetten om meer conversies binnen te halen voor jouw bedrijf? Het online marketingteam van RB-Media helpt je graag op weg!
